By | November 18, 2021

Pasar transformasi digital tumbuh dengan kecepatan sangat tinggi. Angka-angka tersebut tentu saja menarik dengan perkiraan pasar sebesar $415 miliar pada tahun 2020, meningkat menjadi $3,301,8 miliar pada tahun 2031.
Dengan pasar sebesar itu – apakah kita semua mengerti apa itu transformasi digital?

Salesforce mendefinisikannya sebagai “proses penggunaan teknologi digital untuk menciptakan — atau memodifikasi — proses bisnis, budaya, dan pengalaman pelanggan yang baru — atau memodifikasi yang sudah ada — untuk memenuhi kebutuhan bisnis dan pasar yang berubah. Konsep ulang bisnis di era digital ini adalah transformasi digital.”

Dalam episode terbaru Let’s talk ABM, kami berbicara dengan Wakil Presiden Pemasaran SDI, Debra Yorkman, tentang transformasi digital rantai pasokan dan bagaimana Pemasaran Berbasis Akun dapat mendukung usaha strategis utama ini.

Dalam wawancara (rekaman lengkap di sini) kami membahas:

  • Mengapa 18 bulan terakhir telah menjadi titik belok
  • Bagaimana berita yang dikontekstualisasikan dapat mendorong hasil
  • Apa bagian tersulit dari ABM?
  • Saran tentang cara sukses di Pemasaran Berbasis Akun

7 cara ABM memperkuat transformasi digital

1. Alihkan fokus ke pengalaman pelanggan

Dengan perpindahan ke pengalaman digital, muncul ekspektasi yang meningkat.

Semuanya bermuara pada pengalaman pelanggan.

ABM adalah kunci Anda untuk mendapatkan pengalaman pelanggan yang unggul.

Mengapa? Karena Pemasaran Berbasis Akun adalah tentang pengalaman. Ini memperlakukan akun tertentu sebagai pasar satu, dan memberikan akun dan semua orang penting dalam akun tersebut pengalaman yang sangat dipersonalisasi dan relevan di setiap langkah dalam perjalanan.

Ini semua tentang menggunakan data, wawasan, dan teknologi untuk menyesuaikan pengalaman pembelian yang disesuaikan dan unik untuk akun yang paling penting.

Ini adalah strategi ‘tunjukkan kepada saya bahwa Anda mengenal saya’, dan bila dilakukan dengan benar, ini dapat sepenuhnya mengubah hasil upaya Pemasaran Anda.

“Saya kira jika harus ada hikmah dari pandemi ini, semua orang tahu apa itu rantai pasokan sekarang dan mereka mengerti itu bukan hanya logistik, kan? Jadi, strategi ABM kami berfokus pada mikro pada kisah-kisah nilai yang dibedakan dan yang memungkinkan pembeli untuk benar-benar menemukan sendiri apa yang benar-benar penting bagi mereka.” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

2. Mulailah dengan proses dan transformasi perilaku

Transformasi digital itu penting.

Tetapi kunci untuk berkembang sesuai dengan kebutuhan pelanggan tidak terletak pada teknologi saja. Ini sama tentang mengadaptasi proses dan sikap Anda dalam organisasi.

Yang mudah adalah tumpukan teknologi. Tantangannya adalah menemukan kembali budaya dan sikap organisasi Anda, dan membangun proses baru di sekitarnya.

Tech tidak bisa melakukannya untuk Anda. Jadi di mana Anda harus mulai?

Titik fokus terbaik adalah keselarasan. Kami sering membicarakan hal ini, dan sebenarnya, inilah perbedaan antara program ABM yang sukses dan yang gagal.

Karena Anda tidak dapat berhasil dalam apa pun sebagai organisasi jika tidak ada tim Anda yang berada di halaman yang sama.

Dapatkan Penjualan onboard. Libatkan C-suite. Dapatkan Pemasaran dan Penjualan berbicara dalam bahasa yang sama. Dan libatkan tim yang lebih luas – dari tim Akun hingga Kesuksesan Pelanggan. Setiap orang harus memiliki tempat duduk di meja.

Mulailah dengan proses dan perilaku terlebih dahulu. Dapatkan tolok ukur tersebut dan tetapkan harapan tersebut sebagai sebuah organisasi. Setelah Anda menyesuaikan budaya perusahaan Anda, maka Anda dapat mengadopsi teknologi yang akan membantu proses tersebut dan mendorong strategi ABM Anda lebih jauh.

“Transformasi digital adalah sebuah perjalanan dan bukan hanya tentang membuat versi digital dari apa yang kami lakukan sebelumnya. Ini sebenarnya tentang mengubah perilaku kami dan membantu pelanggan kami mengubah perilaku mereka seputar cara mereka mengelola rantai pasokan mereka.” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

buku pedoman ABM

3. Bergerak cepat

Dalam lingkungan yang serba cepat, perusahaan yang sukses akan selalu selangkah lebih maju.

Ini tidak mudah, tetapi hasilnya sangat bagus.

Terutama di bidang teknologi, karena dengan perangkat lunak baru yang diperkenalkan ke pasar setiap minggu, pelanggan Anda akan mencari wawasan dari Anda.

Ketika datang untuk menemukan kembali proses Anda, kelincahan harus di depan pikiran.

Memberikan wawasan waktu nyata kepada audiens Anda sangat berharga, dan semuanya menambah pengalaman akun.

Dengan terus memperbarui audiens Anda dengan tren, berita, dan wawasan terbaru, Anda akan membangun reputasi sebagai penasihat tepercaya, dan orang-orang akan melihat Anda sebagai pakar di industri Anda.

Baik Anda mengirim buletin, meningkatkan aktivitas di saluran media sosial seperti LinkedIn, atau bahkan mengirim email ke database Anda – konsistensi adalah kuncinya.

“Kami memiliki kelincahan untuk menjaga agar rantai pasokan MRO dan PPE klien kami tetap berjalan sehingga mereka dapat bertahan dalam bisnis. Jadi, kami mengambil wawasan dan tren ini dan mulai menerbitkannya dalam ringkasan berita setiap minggu selama pandemi. Orang-orang tidak tahu apa yang sedang terjadi, jadi saya merasa kita harus setidaknya membagikan apa yang kita ketahui seperti yang kita ketahui” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

4. Tunjukkan nilai

Tidak ada strategi Pemasaran yang lengkap tanpa konten yang menarik dan berhenti menggulir.

Dan dalam hal transformasi digital, berbagi konten berharga di saluran tempat audiens Anda aktif, adalah kunci untuk menonjol.

Jadi tampaknya logis bahwa Anda harus menginvestasikan banyak waktu sebagai organisasi ke dalam pengembangan dan distribusi konten Anda.

Tujuan konten Anda harus mendidik dan menginformasikan. Lagi pula, inti dari konten yang Anda hasilkan adalah untuk membantu pekerjaan Sales menjadi lebih mudah.

Dengan konten yang tepat yang mendukung strategi Anda, akun target Anda seharusnya sudah tahu apakah mereka ingin membeli produk Anda sebelum mereka berbicara dengan tenaga penjualan.

Adalah tugas wiraniaga untuk menutup kesepakatan, bukan menciptakannya sejak awal.

“Sudah banyak membuat konten dan membuat laporan, kertas putih, webinar, video yang disesuaikan untuk segmen yang lebih kecil pada suatu waktu dibandingkan dengan meledakkannya ke semua orang. Meskipun masalahnya sama untuk semua orang, cerita dan nilainya berbeda untuk masing-masing pasar tersebut.” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

Dan mendapatkan pesan Anda dengan benar sangat penting untuk keberhasilan program Anda. Salah, dan Anda bisa kehilangan prospek bahkan sebelum Anda sempat berbicara dengan mereka.

Hal ini sangat penting mengingat ABM tumbuh subur dari reputasi. Bangun reputasi diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda, dan Anda akan segera terbang.

“Program ABM kami benar-benar terfokus pada pengiriman pesan dan baru pertama kali menyampaikan pesan itu dengan benar. Karena, jika kita mengatakan sesuatu yang tidak dimengerti orang, maka itu saja, kita telah kehilangan mereka.” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

5. Jadilah di dalamnya untuk jangka panjang

ABM sangat bergantung pada teknologi dan wawasan waktu nyata. Jadi secara teori, Anda seharusnya bisa mendapatkan hasil real-time, bukan?

Salah.

Kesabaran adalah segalanya dalam hal ABM. Ini adalah maraton, bukan sprint, dan karena itu akan membutuhkan sedikit waktu untuk mulai melihat hasilnya. Tapi bukan berarti tidak akan ada.

Khususnya dalam hal transformasi digital, perubahan ini tidak terjadi dalam semalam. Menemukan kembali proses dan program Anda membutuhkan waktu, dan karena itu, perlu beberapa saat untuk mulai melihat hasilnya.

Tetapi kuncinya adalah mencari tonggak-tonggak kecil. Kesepakatan baru yang ditutup. Keterlibatan tertinggi sepanjang masa di pos sosial. Meningkatkan peringkat web di Google.

Bagikan dan fokus pada kemenangan kecil, dan sebelum Anda menyadarinya, kemenangan besar akan mulai membanjiri.

“Tantangannya bukan pada audiens Anda tetapi lebih pada tim Anda, saya pikir, dalam keinginan untuk melihat hasilnya segera dan tidak dapat memiliki kesabaran untuk mempercayai proses dan mengetahui bahwa rencana yang kami miliki akan berhasil. . Kita hanya perlu memberinya waktu.” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

6. Berpikir besar, mulai dari yang kecil, skala cepat

Berkali-kali para tamu Let’s talk ABM kami menyoroti pentingnya memulai dari yang kecil dan meningkatkannya. Dan kami 100% mendukung pernyataan itu.

Mengapa? Karena seperti halnya sesuatu yang baru, menyelam lebih dulu bukanlah ide yang bagus.

Seluruh strategi ABM adalah mengambil sampel kecil akun dan benar-benar memfokuskan sumber daya Anda pada prospek tingkat atas tersebut untuk menciptakan pengalaman yang benar-benar unik dan bermakna bagi mereka.

Semakin banyak akun yang Anda coba targetkan, semakin encer strategi Anda, dan semakin sedikit dampaknya.

Tentu saja, itu tidak berarti Anda tidak dapat menskalakan program begitu Anda menemukan kaki Anda. Ini hanya tentang mengambilnya lambat dan membangun di atas program yang ada daripada mencoba meluncurkan program besar dari awal.

“Sebagai Pemasar, kami menciptakan pengalaman, jadi, ketika Anda mencoba ‘mendidih lautan’, itu bukan pengalaman, Anda hampir hanya mencentang kotak. Jadi, mampu memperlambat dan menciptakan pengalaman untuk setiap segmen pasar atau dengan setiap kampanye mungkin merupakan bagian tersulit dari strategi ABM mana pun. Itu hanya menahan keinginan untuk mencoba melakukan segalanya untuk semua orang.” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

Makan Siang dan Belajar Virtual ABM

7. Bagian tersulit adalah memulai

Mengambil langkah pertama selalu merupakan bagian tersulit.

Tetapi kenyataannya, tidak ada peretasan rahasia. Ini hanya kasus untuk memulai. Setelah Anda mulai membangun fondasi tersebut dan menyiapkan program, sisanya akan menjadi jauh lebih jelas.

Tetapkan sasaran dan tolok ukur agar Anda tahu ke mana Anda akan pergi, bagikan ini dengan tim Anda, dan mulailah menilai akun mana yang ingin Anda targetkan, siapa mereka, apa yang mereka lakukan, dan bagaimana Anda berencana untuk menjangkau mereka.

Mulailah dengan apa yang Anda ketahui, dan semua hal lain yang akan Anda pelajari dalam perjalanan.

“Mulai saja dan itu bagian tersulit. Ini seperti ketika Anda pergi ke gym, bagian tersulit adalah berjalan melewati pintu. Setelah Anda berada di sana, Anda akan melakukannya, bukan? Tapi, Anda harus mulai dari suatu tempat.” – Debra Yorkman, Wakil Presiden Pemasaran di SDI

Mencari beberapa tip untuk membantu Anda memulai perjalanan ABM Anda? Lihat beberapa episode podcast Let’s talk ABM kami yang lain dengan pakar industri untuk membantu Anda berada di jalur yang benar.